کتابهایی که در شمارهی 56 (فروشندهی حرفهای) منتشر شده است.
فروش انسانی
امروز همهی ما بهنوعی درگیر فروشیم؛ چه آگاه باشیم، چه آگاه نباشیم! فارغ از اینکه به چه کاری مشغولیم، اگر فکر کنیم به آنچه در طول روز انجام میدهیم، در خواهیم یافت که بیش از 40 درصد زمانمان صرف ترغیبکردن و متقاعدساختن دیگران میشود. چه خوشمان بیاید و چه خوشمان نیاید، ما تمام روز مشغولِ مجابکردن دیگرانیم تا کمی از داشتههایشان را با داشتههای ما تاخت بزنند. بهعبارت دیگر، امروزه «فروشِ منهای فروختن» (یعنی فروشی که در آن کسی چیزی را نمیخرد) بخش بزرگی از میانگینِ زمانِ کاریِ هر فرد را به خود اختصاص میدهد. تلاش برای مجابکردن دیگران یعنی فروش. والسلام! در نگاه اول، تصورِ فروشندگیکردنْ زننده و نفرتآور است؛ بهخصوص اگر تمام عمر به فروشندهها بهچشم حقهبازانی نگریسته باشیم که فقط ظاهری آراستهاند و لبخندی دروغی بر لب نشاندهاند و از راه فریبدادن مردم زندگیشان را میگذارنند. بااینهمه، این کتاب نشان میدهد که فروش دیگر آن چیزی که قبلاً بود، نیست و بسیاری از فرضهایی که مردم پیش از این درمورد فروش داشتهاند، امروزه دیگر پایه و اساسی ندارد.
دنیل پینکشگرد گرگ
این کتاب برای فعالانِ عرصهی فروش یا کسانیکه کسبوکار خودشان را اداره میکنند، بهمعنای واقعی کلمه، سرنوشتساز خواهد بود و نشان میدهد که چهگونه میتوانید چرخهی فروشتان را کاهش دهید، بر معاملاتتان بیفزایید و مشتریانی دایمی برای خودتان داشته باشید. علاوه بر آن، فرمولی در اختیارتان قرار میدهد که بتوانید فروشندگانی در کلاس جهانی آموزش دهید. این کتاب برای آندسته از افرادی که با فروش سروکاری ندارند نیز حرفهایی برای گفتن دارد. برای نمونه یکی از بزرگترین اشتباهات «مردم عادی» این است که هنوز هم همان نگاه مرسوم و قدیمی را به مسالهی فروش و متقاعدکردن دارند و معتقدند که «معامله کارِ فروشندگان است.» بههمیندلیل از خودشان میپرسند: «وقتیکه قرار نیست من چیزی بفروشم، چرا باید بدانم چهطور بفروشم؟» حتی اگر قرار نیست چیزی بفروشید، باید تا حدی در هنر متقاعد کردن مهارت داشته باشید؛ اگر نه، زندگی چندان خوبی نخواهید داشت. در زندگی، فروش مهمترین حرف را میزند. درحقیقت شما یا درحال متقاعدکردن دیگرانید یا درحال شکستخوردن.
جردن بلفورتگشودن گره مخالف
هر معامله ویژگیهای بخصوصی و هر فروشنده راهوروش خاصی دارد. بااینحال، هر فروشندهای در معاملههایی که میکند، خواهناخواه با یک چیز روبهرو میشود: مخالفت مشتری. اما چگونه میتوان از بند جواب منفی رهید و پاسخ مثبت گرفت؟ کتاب گشودن گره مخالفت، راهنمای بهروز و جامعی است برای ازمیانبرداشتن مخالفتهای مشتری. جب بلانت در این کتاب از واقعیت مهمی پرده برمیدارد: علت شکست فروشندهها این است که از ترس جواب رد، بهدرستی درخواست خود را مطرح نمیکنند. او برخلاف کهنهکارانی که بر استدلال منطقی پا میفشرند و درنتیجه، بر مقاومت مشتری میافزایند، فروشنده را به مدیریت هیجان فرامیخواند؛ چراکه ریشهی مخالفت (و البته ازمیانبرداشتن مخالفت) را در احساس میبیند و نه منطق. او نخست سرچشمههای بنیادینِ ترس آدمی از «نه»شنیدن را وامیشکافد. سپس انواع مخالفت مشتری را در مرحلههای گوناگون فرایند فروش برمیشمرد و برای رفع هر نوع مخالفت، با آوردن مثالهای کاربردیِ پرشمار، راهحلی پیش مینهد. کسی که بخواهد هیچگاه جواب منفی نشنود، ناچار نباید هیچگاه درخواستی مطرح کند. بااینحال، رنجی که از این راه به او وارد میشود، بیگمان سهمگینتر از دردی است که «نه»شنیدن بهدنبال دارد.
جب بلانتاَبَرارتباطگرها
اگر روز بدی را سپری کرده باشید، شب که به خانه برمیگردید، به چه کسی زنگ میزنید؟ اگر در معاملهای شکست بخورید یا با همسرتان بحثتان شود یا از همهچیز خسته و ناامید شوید، با چه کسی درددل میگویید؟ احتمالاً کسی را میشناسید که حالتان را بهتر میکند؛ کسی که اندوه و شادیتان را با او در میان میگذارید و در سختیها کمکحالتان است. چارلز دوهیگ چنین آدمی را «ابرارتباطگر» مینامد؛ کسی که شنوندهی خوبی است و به مخاطبش احساس شنیدهشدن میدهد. چارلز دوهیگ سه نوع گفتوگو را از هم متمایز میسازد: گفتوگویی که نیازمند تصمیمگیری است، گفتوگویی که احساسی است، گفتوگویی که به هویت اجتماعی آدمها برمیگردد. این گفتوگوها هرکدام نشانهها و روشهای بخصوصی دارد و دوهیگ در این اثر راهوچاه هریک را به ما یاد میدهد؛ بهطوری که بتوانیم در هر نوع گفتوگو ماهرتر شویم و رفتهرفته در ارتباطگرفتن با دیگران به درجهی نبوغ برسیم. در این کتاب، یاد میگیریم با دیگری بهمعنی واقعی ارتباط برقرار کنیم؛ چه بخواهیم کسی را به خطرکردن ترغیب کنیم، چه بخواهیم کسی را به پذیرفتن شغلی مایل سازیم، چه بخواهیم کسی را به قرار عاشقانهای دعوت کنیم.
چارلز دوهیگ