Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!
چکیده ارزشمندترین کتاب‌ها و مقالات روز مدیریت
مشهد- بلوار سجاد- امین2- پلاک 21- طبقه 2، تلفن: 36064521
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

چرای خود را پیدا کن

خانه - توسعه شخصی - چرای خود را پیدا کن

نویسنده:

چرای خود را پیدا کن

مطالعات نشان می‌دهند بیش از ۸۰ درصد مردم شغل مورد نظرشان را دوست ندارند. اگر تعداد آدم‌هایی که می‌دانستند چگونه سازمانی بسازند که الهام‌بخش باشد بیشتر می‌بود، احتمالاً در جهانی زندگی می‌کردیم که آمار مذکور کاملا برعکس می‌شد. جهانی که در آن بیشتر از ۸۰ درصد مردم عاشق کاری بودند که انجام می‌دادند. آدم‌هایی که عاشق رفتن به محل کار هستند، هم بهره‌وری بالاتری دارند و هم خلاق‌ترند. شادتر به خانه می‌روند و خانواده‌هایی شادتر دارند. رفتارشان با همکار و مشتری و خریدار بهتر است. کارمندانِ سرِ شوق آمده، شرکت‌هایی قوی‌تر و اقتصادهایی قوی‌تر خواهند ساخت.

رمز برانگیختن خود و دیگران به انجام هر کاری پی بردن به چرایتان است، همان هدفی که پشت هر آنچه انجام می‌دهید، قرار دارد. وقتی بدانید چرا کاری را که انجام می‌دهید، انجام می‌دهید، چگونه عمل کردن برای تحقق آنچه باید انجام دهید آسان خواهد بود. هرکسی برای خود یک چرا دارد اما عده کمی به آن می‌اندیشد؛ اما اگر بفهمید چرا آنچه را انجام می‌دهید، انجام می‌دهید هر روز برای سر کار رفتن مملو از انگیزه خواهید بود. اگر می‌خواهید این احساس را داشته باشید که به شکل‌گیری چیزی بزرگ‌تر از آنچه هستید کمک می‌کنید، راهی جز کشف چرایتان ندارید. خوشحالی، محصول چیزی است که انجام می‌دهید اما رضایت، ماحصل چرایی انجام آن کار است.

در این دنیا فقط دو چیز وجود دارد: ظرف و مظروف (محتوا و بستر). مظروف یا همان محتوا یعنی تمام آنچه ما انجام می‌دهیم، می‌گوییم و بدان مشغولیم. با این حال، جدای از مظروف یا همان بستر و بافت هیچ یک از این‌ها معنایی واقعی نخواهد داشت، درست مانند یک پازل. تکه‌های پازل، محتوا هستند ولی با این حال تنها وقتی که تصویر روی جعبۀ پازل را می‌بینیم بستر آن تکه‌ها را درک می‌کنیم و آن تکه‌ها برایمان معنادار می‌شوند.

در کسب‌وکار، هدایت و رتق و فتق محتوا بر عهدۀ مدیر است. گاهی این کار می‌تواند بسیار پیچیده باشد و سازمان‌های خوب در پیشبرد این لحظات غامض ید طولایی دارند. تدوین و ترسیم بستر، همان عکس روی جعبۀ پازل، وظیفۀ رهبر است. رهبری یعنی این‌که عکس روی جعبه مدام و در هر حالی فارغ از این‌که چقدر مسائل ممکن است پیچیده و بغرنج شود، واضح و روشن نگاه داشته شود.

آن عکسی که از آن سخن می‌گویم همان «چرایمان» است؛ هدف و مقصدمان.

سازمان‌های بزرگ رهبرانی دارند که پیگیرانه دنبال زنده نگاه داشتن «چرا» هستند. اگر اجازه دهیم چرایمان محو و کمرنگ شود آنچه انجام می‌دهیم مغشوش و درنهایت نامطلوب و نارسا خواهد شد. افرادمان انگیزه‌شان را از دست می‌دهند و درنهایت روزی فرا می‌رسد که تنها به عشق گرفتن حقوق سرِ کار حاضر خواهند شد.

شناسایی «چرا» در هر سازمانی یعنی شناساییِ بستر یا همان ظرف. این کارکرد رهبری است. وقتی چرایمان را در لباس الفاظ بیان کردیم، خودش به آنچه انجام می‌دهیم معنا خواهد بخشید. این کار فرصتی برای ما پیش می‌آورد تا تأثیر و نقشی که سازمان ما در این جهان هستی خواهد داشت را بهتر درک کنیم. در شرکت‌هایی که هر کسی «چرای» فردیِ خود را می‌داند، یا به عبارت بهتر به خوبی می‌داند کجای تصویر کلی قرار گرفته است، هر کسی بر روی تغییری که از طریق فعالیتش می‌تواند در دنیا ایجاد کند شدیدتر متمرکز می‌شود. نیروهای بالقوه، امکانات جدید، انگیزه و الهام فوران می‌کنند.

مظروف و ظرف مانند مدیریت و رهبری هستند: ما به هر دو نیاز داریم؛ و همانا رهبری با «چرا» آغاز می‌گردد.

همه افراد و شرکت‌ها می‌دانند چه می‌فروشند؛ اما تنها بعضی از افراد و شرکت‌ها می‌دانند چگونه محصولات و خدماتشان را عرضه کنند. آنچه به آن ارزش‌آفرینی متفاوت می‌گوییم؛ اما افراد بسیار کمی هستند که می‌دانند چرا آنچه را که انجام می‌دهند، انجام می‌دهند. این جای بسی تأسف دارد؛ چراکه وقتی چرایتان را می‌دانید و آن را به مشخصۀ بارز خودتان تبدیل می‌کنید تا همگان ببینند، نه‌تنها از سایرین متمایز می‌شوید بلکه تمام آن‌هایی که با شما در ارتباطند تمایل پیدا می‌کنند به‌صورت پیوسته و مداوم با شما کار کنند. هر سازمانی در سه سطح کاملاً مجزّا فعالیت می‌کند:

  • سطح اول: آنچه انجام می‌دهد.
  • سطح دوم: چگونه آن را انجام می‌دهد.
  • سطح سوم: چرا آن را انجام می‌د‌هد.

اغلب اوقات وقتی یک مشتری یا مُراجع جدید را می‌بینیم بی‌درنگ به او می‌گوییم چه کار می‌کنیم. اگر اپل مانند دیگر شرکت‌ها بود، پیام تبلیغاتی آن‌ها چیزی شبیه این می‌شد: «ما کامپیوترهای عالی می‌سازیم. آن‌ها طراحی زیبایی دارند، کار با آن‌ها آسان است و کاربرپسند هستند. مایلید یکی بخرید؟» بیشتر ما این‌گونه ارتباط برقرار می‌کنیم. اکثر بازاریابی‌ها و خرید و فروش‌ها به این شیوه انجام می‌شوند و این شکلی است که اکثر ما فردبه‌فرد ارتباط برقرار می‌کنیم؛ اما مسیری که طی می‌کنید در واقع تلاش برای جذب و جلب افراد بر اساس دو مقوله است: یکی ویژگی‌های محصول و دیگری نفع شخصی مشتری. این روش گهگاه جواب می‌دهد؛ اما به‌محض اینکه مشتری پیشنهاد جذاب‌تری دریافت کند شما را فراموش خواهد کرد. ویژگی‌ها و منافع شخصی نه احساساتی را بر‌می‌انگیزانند و نه حس وفاداری را در کسی ایجاد می‌کنند.

روش بسیار مؤثرتر برای برخورد با مشتری بالقوه این است که او را در جریان چرایی آنچه انجام می‌دهید قرار دهید. به عنوان مثال اپل این‌گونه تبلیغ می‌کند: «هر کاری که ما می‌کنیم، به تغییر وضعیت موجود باور داریم. ما به متفاوت فکر کردن باور داریم. روش ما برای به چالش کشیدن وضعیت موجود، ساختن محصولاتی با طراحی زیبا، ساده برای استفاده و کاربرپسند است. این‌گونه است که ما کامپیوترهایی عالی می‌سازیم. مایلید یکی بخرید؟»

این به ما ثابت می‌کند مردم کار شما را نمی‌خرند؛ مردم دلیل کار شما را می‌خرند. برای مردم مهم نیست چه کاری انجام می‌دهید، بلکه برای آن‌ها مهم است چرا آن کار را می‌کنید. درواقع نتیجۀ بلافصل حرکت با چرا جذب آدم‌هاییست که ارزش‌ها و باورهایشان‌همسو با باورها و ارزش‌های شماست. آنان پس از درک این همسویی مایلند بارها و بارها با شما معامله کنند و حتی در صورت وجود پیشنهادی با قیمت پایین‌تر شما را رها نخواهند کرد و این همان معنای وفاداری است. به‌طریقِ ‌اولی این است قدرت چرا.

در بازارهای کنونی به زحمت می‌توان محصول یا خدماتی را یافت که مشتری نتواند با تقریبا همان قیمت، کیفیت و سطح خدمات از جایی دیگر تهیه کند. حتی اگر مزیت اولین نفر بودن را داشته باشید، این مزیت چند ماهی بیشتر به کارتان نمی آید. آگر چیزی واقعاً نو و جدید ارائه می‌کنید کسی دیگر به زودی سر و کله‌اش پیدا خواهد شد و همان محصول یا حتی بهترش را عرضه خواهد کرد. اما اگر از اغلب کسب‌وکارها بپرسید که مشتری‌هایشان چرا مشتری آن‌ها هستند، غالباً خواهند گفت به خاطر کیفیت، قیمت، ویژگی‌ها و خدمات برتر. به عبارت دیگر بیشتر شرکت‌ها کوچکترین تصوری از اینکه چرا مشتری‌هایشان، مشتری آن‌ها هستند، ندارند. این واقعیتی است که از فهمیدن آن انسان شگفت‌زده خواهد شد!

اینگونه نیست که یک فروشنده خیلی منطقی به یک مشتری اثبات کند که باید کالا یا خدمات او را بخرد یا اینکه یک مدیر اجرایی وعدۀ تغییر دهد و همین طور ناگهان آن وسط «اعتماد» خلق شود. اعتماد مثل فهرستِ کارهای روزانه نیست. اینکه تمام مسئولیت‌هایتان را به نحو احسن به انجام برسانید اعتماد آفرین نیست. اعتماد یک حس است نه یک تجربۀ عقلی و منطقی. دیده شده است وقتی در شرکتی خطایی رخ داده است اعتماد ما از او سلب نشده و این در حالی است که به شرکتی دیگر که اتفاقاً همه چیز در آن مثل ساعت کار می‌کند و سرجایش است اعتماد نمی‌کنیم. فهرستی از کارها و مسئولیت‌هایی که به خوبی به انجام رسیده است اعتماد آفرین نیست. اعتماد زمانی شروع به شکل گرفتن می‌کند که بفهمیم در حرکت شرکت به سمت جلو تنها نیروی محرکه سود و منفعت شخصی نیست. اعتماد را باید از طریق ابراز کردن و نشان دادنِ اینکه باورها و ارزش‌هایی یکسان با مشتری دارید، به چنگ بیاورید. باید از چرایتان بگویید و با آنچه که انجام می‌دهید مهر تاییدی بر آن بزنید.

اگر کسب‌وکار علمِ محض بود که دیگر نگرانی وجود نداشت، اما نیست. درحالی‌که بخش‌هایی از کسب‌وکار مانند سود، درآمد و مخارج به راحتی قابل‌سنجش و اندازه‌گیری هستند؛ واقعیت این است که بخش‌های بسیار وسیع‌تر و گسترده‌تری از کسب‌وکار را بخش‌های غیرقابل‌پیش‌بینی، ناملموس و بسیار دشوار از نظر اندازه‌گیری و سنجش تشکیل می‌دهند (چشم‌انداز، فرهنگ، الهام‌بخشی و انگیزش‌). گاهی ارزش‌های ناملموس مغفول واقع می‌شوند؛ چراکه فشارهای درونی و بیرونی برای تهیه و ارائۀ اعداد و ارقام، دغدغه و نگرانی پیرامون بهبود و پیشرفت بلندمدت شرکت را تحت‌الشعاع خود قرار می‌دهند. شرکت‌هایی که الهام بخشند، شرکت‌هایی که توسَن اعتماد و وفاداری را رام و مطیع خود کرده‌اند، آن‌هایی هستند که ما را مجاب کرده‌اند هنگام خرید از ایشان به چیزی فراتر از صرفه اقتصادی توجه کنیم. این احساس همبستگی و پیوند با چیزی والاتر است که ما را بر آن می‌دارد تا صرف‌نظر از شکست‌های پی‌در‌پی تیم ملی‌مان باز هم هیچ‌گاه لباسشان را از خود دور نکنیم. برای همین است که برخی از ما دائماً محصولات اپل را می‌خریم بااینکه شاید اپل گاهی گزینۀ مقرون‌به‌صرفه‌ای نباشد. خوشمان بیاید یا نه ما انسان‌ها موجوداتی کاملاً منطقی نیستیم که اگر چنین بودیم هیچ‌گاه هیچ‌یک از ما عاشق نمی‌شد یا کسب‌و‌کاری راه نمی‌انداخت. در مواجهه با احتمال سهمگین ناکامی و شکست، هیچ آدم عاقلی را نخواهید یافت که حتی یکی از دو خطر بالا را به جان بخرد؛ اما ما می‌خریم! آن‌هم نه هرازگاهی که هر روزه. چراکه احساسِ ما نسبت به دیگران و اشیاء بر فکری که نسبت به آنان داریم غلبه می‌کند. جالب است بدانید قدرتِ چرا دقیقاً در راستای عملکرد مغز آدمی است:

  • بخش میانی مغز سیستم لیمبیک نام دارد. این بخش از مغز مسئول ایجاد احساساتی نظیر اعتماد و وفاداری است. این سیستم لیمبیک است که به نحوۀ رفتار و تصمیم‌گیری می‌پردازد و هیچ زبانی و کلامی جز احساسات را درک نمی‌کند. وقتی درباره چرا و چگونه سخن می‌گویید درواقع این بخشِ مغز را مخاطب خود قرار داده‌اید. بخش لیمبیک مغز هیچ ظرفیتی برای زبان ندارد. به همین دلیل است که گاهی نمی‌توانیم احساساتمان را بیان کنیم.
  • بخش خارجی مغز انسان نئوکورتکس نام دارد. این بخش از مغز مسئول تفکر منطقی و عقلانی است. سروکارش با اعداد و ارقام و داده‌هاست. هرگاه پیرامون آنچه انجام می‌دهید سخن می‌گویید طرف صحبتتان آن بخش از مغز ‌یعنی نئوکورتکس‌ است.

اگر خیلی ساده و بی‌پرده بخواهیم بگوییم تقلایی که بسیاری از شرکت‌ها می‌کنند تا خود را متمایز کنند یا ارزش خود را به جهان خارج مخابره نمایند، یک ایراد در کسب‌وکار نیست بلکه یک مقولۀ بیولوژیک است. در غیاب زبانی راهگشا برای به اشتراک گذاشتن عواطف، هدف، آرمان یا باورمان به قصه گفتن متوسل می‌شویم. از نمادها استفاده می‌کنیم. چیزهایی ملموس برای آن‌ها که باوری چون ما دارند تا با اشاره به آن‌ها به ایشان بگوییم: «همینه که من رو منقلب میکنه.» اگر این کار به درستی انجام گردد، همان هدف بازاریابی تأمین می‌شود؛ یعنی ایجاد راهی برای ارتباط سازمانها با جهان بیرون.

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

اشتراک:

ارسال دیدگاه