Oops! It appears that you have disabled your Javascript. In order for you to see this page as it is meant to appear, we ask that you please re-enable your Javascript!
چکیده ارزشمندترین کتاب‌ها و مقالات روز مدیریت
مشهد- بلوار سجاد- امین2- پلاک 21- طبقه 2، تلفن: 36064521
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

فروش به مثابه امری انسانی

خانه - بازاریابی و فروش - فروش به مثابه امری انسانی

نویسنده:

فروش به مثابه امری انسانی

امروز همۀ ما به نوعی درگیر فروش هستیم؛ چه بفهمیم، چه نفهمیم! فارغ از این‌که به چه کاری مشغول هستید، در صورتی که به آنچه در طول روز انجام می‌دهید فکر کنید، درخواهید یافت که بیشتر از ۴۰ درصد زمان شما صرف اقناع و ترغیب و متقاعد کردن دیگران می‌شود. چه خوشتان بیاید چه نیاید، ما تمام روز مشغولِ تأثیرگذاری بر دیگران هستیم تا متقاعدشان کنیم کمی از چیزی که دارند را با چیزی که ما داریم تاخت بزنند؛ به عبارت دیگر امروزه «فروشِ منهای فروختن» ـ فروشی که در آن کسی چیزی را خریداری نمی‌کندـ  بخش اعظمی از میانگینِ زمانِ کاریِ هر فردی را به خود اختصاص می‌دهد. تلاش برای به حرکت درآوردن دیگران یعنی فروش-والسلام!

در نگاه اول، فکرِ بودن در کار فروش، زننده و نفرت‌آور است؛ علی‌الخصوص اگر تمام عمر به فروشنده‌ها به چشم کلک‌بازانی نگریسته باشید که تنها از طریق ظاهری شیک و پیک و لبخندی ساختگی زندگی را طی می‌کنند؛ اما این کتاب نشان می‌دهد فروش دیگر آن چیزی که قبلاً بود نیست و بسیاری از مفروضاتی که مردم همواره در مورد فروش داشته‌اند دیگر هیچ محلی از اعراب ندارد.

عقل ظاهربین گمان می‌کرد با آمدن اینترنت پایان دوران واسطه‌هایی چون فروشنده‌ها رقم خواهد خورد؛ اما آنچه در واقع رخ داده است کاملاً خلاف آن را ثابت می‌کند. بر اساس گزارش اداره آمار ایالات‌متحده از هر ۹ نفر آمریکاییِ شاغل، ۱ نفرشان در حوزۀ فروش فعال است. این یعنی ایالات‌متحده بیش از این‌که کارگر صنعتی داشته باشد فروشنده دارد و یا به عبارت دیگر، نیروهای فروش در آمریکا پنج برابر نیروهای حقوق‌بگیرِ دولتی هستند. هر چه در آمریکا صدق کند دلیلی ندارد که در دیگر نقاط دنیا صدق نکند. در استرالیا، کانادا، ژاپن و کل اتحادیه اروپا از هر ۱۰ نفر شاغل یک نفر در حوزۀ فروش فعال است.

اگر از مردم بپرسید در مورد فروشنده‌ها چه حسی دارند و چطور فکر می‌کنند، کلماتی از این قبیل را خواهید شنید: پیله، بنداز، کلک‌باز و چرب‌زبان؛ اما به راستی چرا این چنین است؟ در زمان‌های قدیم نوعی «عدم توازن در اطلاعات» وجود داشت و فروشنده‌ها از خریداران مطلع‌تر بودند. هرگاه چنان عدم‌ تعادلی در اطلاعات وجود داشته باشد فروشنده قادر است از این مزیت و برتری نسبت به خریدار در جهت منافع مالی خودش بهره ببرد. این دوران را دوران «خریدار مراقب باش» می‌گویند. وقتی می‌دانید فروشنده در مورد جنسی که به شما می‌فروشد از شما آگاه‌تر است باید با احتیاط عمل کنید تا کلاهی سرتان نرود. چاره‌ای ندارید جز این‌که مراقب باشید آیا آن معاملۀ پیشنهادی به نفع شماست یا صرفاً جیبِ فروشنده را چاق و چلّه‌تر می‌کند. خوشبختانه ترازِ اطلاعات در بیشترِ بازارهای کنونی پایاپای است. گرچه ممکن است خریداران کنونی صد در صد «مطلع» نباشند؛ اما می‌توانند از قبل با کند و کاوی در اینترنت پیرامون اطلاعات مرتبط با خریدشان طوری خود را مسلح کنند که قادر باشند با فروشنده وارد مذاکره و چانه‌زنی شوند. به علاوه، فروشنده‌ها به خوبی می‌دانند اگر با یک مشتری معامله‌ای غیرمنصفانه داشته باشند، خریدار می‌تواند از طریق رسانه‌های اجتماعی صدها یا حتی هزاران نفر را مطلع کند. اگر این وضعیت به تناوب تکرار شود آن فروشنده در آینده با مشکلاتی جدی مواجه خواهد شد.

با یک حسابِ سرانگشتی «توازن در اطلاعات» عملاً به معنای گذار از دوران «خریدار مراقب باش» به دوران «فروشنده مراقب باش» است. اگر فروشنده‌ای رفتاری درخور با مشتری نداشته باشد تمام دنیا این ماجرا را از طریق وبلاگ‌ها، فیس‌بوک و توییتر خواهند فهمید؛ آنجاست که چشمۀ فرصت‌های آتیِ کسب‌وکار برای او خشک خواهد شد.

با این حال کاهش عدم توازن در اطلاعات تمام انواع دروغ‌گویی و حقه‌بازی و فریبکاری را از بین نبرده است. مادامی که با یک «انسان» معامله می‌کنید هشدارِ «مشتری مراقب باش» را در نظر داشته باشید. من خود به این اصل به شدت پایبندم. البته این واقعیت که برخی افراد زیرآبی می‌روند به این معنا نیست که بیشتر انسان‌ها چنین مسیری را برخواهند گزید.

شعار سنتیِ فروش، «فقط معامله را جوش بده» بوده است. فروشنده‌ها در قدیم فهرستی از ۵۰ روش بسیار قدرتمند در جوش دادن معامله را می‌آموختند و هنگام کار تک‌تک آن‌ها را به کار می‌بستند تا بالاخره یکی از آن میان جواب می‌داد. آن شعار امروز با شعار دیگری جایگزین گشته است: «تطبیق، تعلیق، تصریح»

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

ناحیه کاربری

با ثبت‌نام می‌توانید به این بخش دسترسی داشته باشید!

اشتراک:

ارسال دیدگاه